NETGEAR AUMENTA SU NEGOCIO EN EL CANAL DE VALOR Y EN RETAIL

¿Cómo inició su andadura en NetGear? ¿Cuáles fueron sus primeras decisiones?

Cuando cogí los mandos de Netgear el pasado mes de febrero planteamos un importante cambio de estrategia para cubrir todo el canal, dándole todo lo que está buscando en un proveedor de networking como NetGear. Así que nos basamos en cuatro grandes líneas de clientes. La primera de ellas, de suma importancia, es el canal de retail, donde nos propusimos conseguir un 50% de nuestro negocio. Y en septiembre ya lo representaba, llegando antes de lo esperado gracias al trabajo de nuestro equipo y a la apuesta por parte de las grandes figuras del retail. Además, ha jugado a nuestro favor que hemos sabido incorporar en los retailers que no cubrían nada de networking las diversas tecnologías, sobre todo wireless. Actualmente estamos en el 80% de este canal y la previsión es que en lo que queda del año y el primer cuarto del año 2006, este porcentaje ascienda al 100%.

La segunda gama de clientes es el entorno corporativo: VARs, resellers, etc., con quienes estamos haciendo una importante labor. De hecho, trabajamos con tres mayoristas (Aryan, Ingram Micro y Memory Set) y sus bases de datos, de cara a ver lo que requieren los distribuidores. Además, estamos creando figuras de subdistribución local, trabajando en estos momentos con dos (uno en Portugal y otro en Madrid), y pronto cerrararemos tres más (en Cataluña, Madrid y Levante). En cuanto a la zona norte, también hemos iniciado acciones con un cuarto posible subdistribuidor; mientras que en el mercado del sur trabajamos con Tech Micro. En definitiva del mercado de VARs obtenemos el 40% del negocio.

¿Qué nos comenta sobre los otros dos canales de comercialización?

La siguiente tipología de clientes serían los e-tailers. Estamos trabajando con cinco figuras, en su propia base de datos, manteniéndoles al día en cuanto a nuevos productos y procurándoles unidades demo. Hasta el momento están representando un 5% de nuestra facturación. Finalmente, el cuarto tipo de canal es la venta por catálogo, con Misco y Bechtle, que nos está aportando el 5% restante.

¿Qué perfil tienen sus distribuidores? ¿Les proponen algún tipo de iniciativa especial con Powerhift, programa de canal que la compañía tiene a nivel internacional?

El perfil de estos distribuidores es el de empresas que están enfocadas en la pyme –aunque haya algún proyecto con grandes empresas–, es decir, con un target de entre 1 y 250 empleados.

Asimismo, dentro del programa PowerShift no estamos llevando a cabo ningún tipo de acción especial este año. Aún no le damos mucha fuerza, sino que lo suplimos por acciones directas con nuestros resellers. Y es que estamos construyendo el canal, con lo que aún no tiene razón de ser potenciar un programa si no vas a hacerlo realmente. Antes hay que construir una base realmente sólida. En estos momentos trabajamos con más de 350 distribuidores, un incremento abismal con respecto a los poco más de 100 del año pasado. Y lo más importante es que todos ellos están especializados,con loque realmente saben ofrecer nuestro tipo de productos. Claro que, se lo ponemos muy fácil, ya que todas nuestras soluciones se basan en la última tecnología, en una gran sencillez en cuanto a puesta en funcionamiento y en un atractivo diseño.

¿Y qué papel juegan los mayoristas?

Hay muchos fabricantes que entienden al mayorista como un simple ‘muevecajas’. La estrategia de NetGear es buscar la especialización dentro del mayorista, es decir, considerar a sus equipos como nuestros. Todos ellos tienen estructuras especializadas en networking y les estamos dando todo el apoyo posible constantemente, siendo muy proactivos con ofertas muy especializadas en cada uno de ellos.

¿Qué parámetros están siguiendo para crecer tanto en el sector de retail como en el de la distribución de valor añadido?

En el mercado de retail español, el primer parámetro importante es el precio, por lo que ofrecemos precios muy competitivos para la calidad que estamos ofreciendo. Asimismo, nos ocupamos de la formación de los dependientes de la tienda, puesto que son los que aconsejan comprar esto o aquello.

Para la pyme, hablamos de productos inalámbricos y cableados. En estós últimos, la estrategia ha sido la misma que en retail: en según qué tipo de soluciones ir con un precio agresivo, básicamente para que nos prueben –una vez que lo hacen, no nos dejan–; mientras que en el mercado wireless las empresas buscan fiabilidad y seguridad, que son elementos básicos en nuestra oferta. Por supuesto, la formación para estos distribuidores es tanto o más fundamental que en retail.

Para finalizar, ¿que me dice de los márgenes con los que trabajan los distribuidores de NetGear?

Nuestros mayoristas están muy satisfechos vendiendo nuestros productos, porque tratamos de encontrar el equilibrio entre poder dar el precio idóneo con los márgenes adecuados, de cara a que potencien el producto. Somos uno de los fabricantes que está dando mejores márgenes al mercado y es algo que siempre haremos, porque lo que intentamos es crear una estabilidad de precios y velar por el beneficio de nuestro canal. Así pues, ¿para qué van a ofrecer otros productos si con este tipo de soluciones ya tienen el beneficio que están buscando?