SANTIAGO CORTÉS, PRESIDENTE DE HEWLETT-PACKARD ESPAÑA

Rafael Marijuán. ¿Cómo valora la evolución de HP en nuestro país, principalmente tras la “sonada” fusión con Compaq hace ya más de cuatro años?

Los resultados están encima de la mesa. La fusión se terminó hace ya tiempo, y creo que tanto la compañía como los clientes y el mercado lo han visto. Somos un 40% más grandes en facturación que Compaq y HP por separado antes de la fusión. Estamos consolidando cuotas de mercado, y en algunas áreas de actividad tenemos las más altas de la historia, con lo cual hemos conseguido no únicamente unir fuerzas y hacer 1+1, sino mucho más. Se trata tanto de un salto cuantitativo como cualitativo.

La fortaleza de la compañía a nivel de capacidad de servicios y de capacidad tecnológica frente a lo que eran Compaq y HP por separado es incuestionable y los resultados así lo demuestran. Lo que vale al final es la voz de los clientes, que hablan cuando deciden, y en gran medida están apostando por HP.

¿Cómo han sido los últimos resultados de HP España?

No podemos dar cifras locales, pero si recurrimos a datos comparativos, en cuotas de mercado por ejemplo, pues los resultados de España son muy buenos: en todas las áreas estamos en la parte más alta que la multinacional tiene en cualquier lugar del mundo.

La compañía es muy sólida y todas nuestras áreas de negocio son rentables, aunque bien es cierto que en servidores y almacenamiento hemos conseguido un incremento de resultados excepcional. En Total Server, por ejemplo, según IDC hablamos de las mejores cifras de la historia, incluso las mejores de EMEA.

En cualquier caso, todos los datos confirman que el cliente valora la oferta de la compañía, tanto a nivel global como nacional.

Su catálogo de productos y soluciones es de los más grandes del negocio de las TI. ¿Está de acuerdo con la sentencia popular de que “quien mucho abarca poco aprieta”?

El objetivo de HP es ser número uno o número dos en todas las áreas de negocio posibles, y en todas ellas lo somos, salvo en algún caso en que somos número tres. Es parte de la política estratégica de la compañía.

El objetivo es liderar el mercado y promover el desarrollo tecnológico de nuestra sociedad, tanto en los hogares como en las empresas. Y eso nos permite romper las barreras donde la visión tradicional de lo que es mercado de consumo y el mercado corporativo se va agotando, porque cada vez más se utilizan los dispositivos de casa para realizar trabajos de la oficina y viceversa. Esto nos permite conseguir esa integración de tecnologías que ayuda a las personas a acceder a información relevante, ya sea personal o profesional, donde, cuando y como la necesita.

¿Qué importancia tienen los departamentos de Investigación y Desarrollo en el negocio de la compañía en nuestro país?

La Investigación y el Desarrollo forman parte hasta de nuestro logotipo. El liderazgo tecnológico es consustancial a la compañía, uno de nuestros elementos estratégicos básicos. Y nuestro objetivo es que continúa siéndolo.

Si hablamos de España, tenemos una actividad muy importante de I+D, con cerca de 60 millones de euros de inversión al año. Somos la compañía que más invierte en esta área, incluso fuera del sector de las Tecnologías de la Información, y de las más de 250 invenciones que obtenemos cada año, aproximadamente la mitad fructifican en patentes. Dicho de otra manera, desde que iniciáramos nuestra actividad de I+D a finales de los 80, hemos invertido más de 635 millones de dólares en España, habiendo generado más de 800 patentes.

Y esto sólo si hablamos de I+D, pero también es importante destacar en qué medida somos capaces de utilizar nuestro país como plataforma para el desarrollo de actividades a nivel mundial. Desde 1985 somos sede de operaciones no únicamente destinadas al mercado nacional, sino a otros más globales, ya sean europeos o mundiales: servicios de gestión remota de servidores, outsourcing, etc. La actividad de más de 1.000 personas de las 2.400 que conforman la plantilla de HP España tiene como destino otros mercados, es decir, el 40% del total del empleo de la filial.

HP celebró durante 2005 sus ”Bodas de Plata” con el canal. ¿Cuál ha sido la evolución, a grandes rasgos, de su estrategia de distribución durante todos estos años?

Si HP ha llegado a ser lo que es en nuestro país ha sido gracias al canal, aunque también es cierto que hemos ayudado a ir definiendo lo que hoy es la distribución en España. La mayor parte de los grandes partners nacionales han empezado o se han desarrollado de la mano de HP, al igual que nuestra compañía ha ido creciendo y se ha desarrollado con ellos. Y esto es importante porque juntos hemos conseguido dar valor y desarrollar el mercado de la informática en este país. Y va a seguir siendo así.

El mercado cambia, las demandas también, y nuestro objetivo pasa por ayudar a los partners a hacer negocio, al tiempo que servimos a nuestros clientes. Dentro de esta estrategia ha habido compañías que han ido definiendo modelos de venta directa que han calado en algunos clientes. Y para quienes solicitan ese tipo de relación y de servicio directo ya hemos desarrollado plataformas que nos permitan atenderles. En definitiva, vamos a competir también en este mercado y no vamos a dejar solos a esos suministradores. Pero al mismo tiempo queremos ayudar a evolucionar al canal de distribución para que sea capaz de seguir dando el valor añadido que pide el mercado español, que necesita de su capilaridad geográfica y sectorial, del desarrollo de las TI, etc. Como en el pasado, nuestro objetivo es continuar ayudando a los partners, así como seguir utilizándolos para crecer y para llegar a los clientes. Ésta es nuestra estrategia, aunque a veces el compromiso no resulte fácil.

¿Podría decirnos cuáles han sido los principales errores y aciertos en su estrategia de partners durante este cuarto de siglo?

Ha habido aciertos y errores, pero la ventaja es que estos últimos hemos sabido corregirlos. El principal acierto es quizá ése: haber hecho análisis para ir corrigiendo los errores y haber ido por delante definiendo qué necesidades existían en el mercado e irlo haciendo con los canales de distribución.

¿Considera que el canal mayorista es exactamente el que necesita HP?

Siempre hay diferentes puntos de vista. Quienes no trabajan con nosotros, a lo mejor querrían hacerlo y, por lo tanto, seríamos más; y a los que sí lo hacen, quizá les gustaría que fueran menos.

El tamaño de la población de nuestro país es muy grande; hay que llegar a muchos segmentos de mercado, con perfiles de compañías muy diferentes, y es necesario cubrir todas las necesidades. También es cierto que tenemos que ir definiendo el canal de distribución en función de cómo vaya evolucionando el negocio.

El perfil de la mayor parte de estas compañías combina una parte logística y otra comercial, pero lo importante es diferenciar claramente qué se compensa con una cosa y qué con la otra, para que todos sepamos qué valor, qué recursos, qué servicios y qué métricas hay que tener con cada euro que el cliente pone encima de la mesa. Es importante definir cada valor añadido para que no se hagan mezclas extrañas y no se compensen como logísticos ciertos temas comerciales y como comerciales los aspectos logísticos.

¿Cómo ve la tendencia a la baja de los márgenes, algo de lo que el canal se queja continuamente? ¿Dónde existen mayores oportunidades de negocio?

Nos preocupa a todos, pero es algo que ocurre cuando los mercados evolucionan y se van haciendo maduros y eficientes, como es el caso del español. Al final siempre tenemos que medir qué nos pide el mercado y cuánto está dispuesto pagar.

Por lo demás, todas las áreas de negocio cuentan con grandes oportunidades, aunque tenemos que ser capaces de ir especializando la oferta para aportar cada vez más servicios de valor añadido, incluso en las áreas de volumen. Evidentemente, lo que denominamos valor añadido será diferente en un negocio masivo que en otro más especializado, pero los mercados también demandan valores específicos, y éstos son los que al final generan la diferencia de márgenes entre unos y otros.

¿Qué opina del mercado español de las TI?

El mercado español tiene enormes oportunidades de negocio, precisamente porque hablamos de un mercado maduro. Nunca las Tecnologías de la Información han estado tanto en el corazón de la sociedad; nunca han tenido un papel tan importante, no ya como soporte de infraestructura y logístico, sino como elemento de competitividad empresarial y profesional. Por lo tanto, el poder utilizar las Tecnologías de la Información es un elemento clave para nuestro país, y al mismo tiempo abre enormes oportunidades para las compañías que se encargan de hacer llegar esto de una forma más eficiente y con mayor valor añadido.

En la medida en que seamos capaces de reinventar el mercado, iremos abriendo nuevos nichos emergentes, y si somos capaces de identificarlos anticipadamente y de generar servicios a su alrededor, podremos tener impactos y crecimientos importantes, frente a la parte tradicional de los negocios más consolidados y maduros.

No nos podemos quejar del mercado español, por lo menos desde un punto de vista dinámico. Es optimista y hay iniciativas, aunque también es exigente y, como tal, mira cada euro que invierte. Los márgenes no los van a regalar y seguirán siendo apretados, pero siempre con grandes oportunidades.

2005 ha sido un buen año y 2006 tiene todos los elementos para serlo. Tenemos que conseguir que el negocio de las TI siga aportando valor y creciendo en la medida en que la sociedad y la economía española lo necesitan. Y malo será para este país que el mercado informático no vaya bien.

¿Cree que la venta directa terminará imponiéndose al modelo indirecto?

El mundo no es ni blanco ni negro y en el mercado habrá siempre de todo: venta directa, que no es más que el reflejo de la máxima eficiencia logística, e indirecta, que existe de muchos tipos y con diferentes valores añadidos. Así las cosas, según vaya evolucionando el negocio irá teniendo más o menos cuota de mercado un modelo de venta u otro, al igual que un tipo de canal u otro.

¿Cuáles son los planes de futuro de HP en España?

Seguir creciendo, pero dando valor al mercado. La única manera de crecer es de forma sólida y sostenida, que es como lo hemos hecho durante todos estos años. Nuestra cultura no es la del “pelotazo” –la de las grandes operaciones que distorsionan al resto–, sino la del servicio continuo. Y como tal, pues estamos con unas cuotas de participación importantes, con el objetivo de seguir creciendo y consolidando nuestro negocio, siempre con la máxima de dar valor al mercado. Hasta ahora lo hemos conseguido y nuestro objetivo es seguir haciéndolo así.

MENSAJE
“A veces existe la tendencia de mirar atrás, y viendo ahora la celebración de nuestros 25 años con el canal, el objetivo no pasa por recurrir a la melancolía y pensar que cualquier tiempo pasado fue mejor, sino crear el futuro con optimismo. Un futuro que aún está por hacer y en el que hay enormes oportunidades para todos, para los partners y para HP, que es una compañía que apuesta por el canal”, comienza Santiago Cortés, que añade: “De la mano de HP se puede hacer el futuro. No voy a decir que es la única opción, pero sí una de las mejores, y nuestra intención es hacerlo con nuestros partners. Si todavía hay quien no trabaja con HP, se lo está perdiendo; se pierde una parte importante del mercado y de ese futuro”.

UN CANAL PREPARADO
Durante los dos últimos años HP ha recibido el Premio CANAL DIGITAL al Mejor Programa de Formación y Certificación, siempre avalado por las votaciones de nuestros lectores. Por eso, cuando le preguntamos a Santiago Cortés si realmente es tan importante la preparación de los partners para la venta de nuevas tecnologías, lo tiene muy claro: “Todos queremos estar formados o especializados, pero a la hora de la verdad nos cuesta trabajo a todas las partes y, aunque los recursos no sobran, sin esa preparación es difícil dar servicios de valor añadido al cliente final. Esto hay que tenerlo muy claro, en el interés de los canales de distribución y en el nuestro propio, porque al final difícilmente podemos llegar y dar los servicios adecuados a los clientes finales si no tenemos las personas formadas y las compañías estructuradas adecuadamente con los recursos necesarios”.