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Tras desvelar la realineación de la estructura del canal empresarial de HP en base a tres criterios: foco en el cliente, simplicidad y crecimiento (ver la edición impresa de CANAL DIGITAL nº 29, correspondiente al mes de junio), Andrés García-Echániz, máximo responsable de dicha estrategia, sirvió de anfitrión ayer a dos de sus principales "especialistas", Javier García Junceda y Gonzalo Romeo, para que nos explicaran la forma de trabajo prevista para los segmentos de la pyme y corporativo, respectivamente. Para comenzar, García Junceda incidió en “la necesidad de estar más cerca de los distribuidores que atienden a la pyme, un segmento de mercado que representa una de las principales fuentes de crecimiento para la compañía. Para ello, vamos a dotar al canal con más recursos humanos, apoyo comercial y acciones de marketing, siempre con el objetivo de obtener la mayor rentabilidad y satisfacción de los más de 1.000 Business Partners que trabajan con nosotros; además de poner especial foco durante los próximos meses en su capacitación y formación. Asimismo, necesitamos desarrollar el canal mayorista y que éstos estructuren sus programas en las mismas cinco zonas o regiones en que hemos dividido el país (Cataluña-Aragón, Norte -desde Galicia hasta Navarra-, las dos Castillas y Madrid, Levante-Murcia-Baleares y Extremadura-Andalucía-Canarias) para asegurarnos la mejor capilaridad en la pyme. Y todo ello sin olvidarnos de potenciar la captación de distribuidores especializados en determinados sectores verticales, de programas tan importantes como Top Value y Top Config, y de áreas de negocio con gran potencial, como es el caso de la movilidad, la impresión láser color, el almacenamiento, los servicios Care Pack, los servidores o la conectividad”. Por su parte, Gonzalo Romeo también tiene muy claro su cometido: “Consolidar un nuevo modelo de colaboración integral para generar oportunidades de negocio, facilitar las relaciones con el canal y consolidar el programa PartnerOne como un elemento diferencial en el mercado”. Para ello, entre otras cosas, el responsable del canal corporativo propone “una cadena de valor integrada a lo largo de todo el ciclo de vida de las soluciones, un Council de canal cada tres meses, desayunos de trabajo, la actualización de las normas comerciales vigentes, un mejorado programa Pulsar y otro ABSP para la implantación de soluciones y servicios”. Como colofón, Romeo destacó “la creación de grupos de preventa por primera vez en la historia de la compañía para ayudar al canal, así como mucha formación y nuevos programas de incentivos complementarios sobre iniciativas concretas”. |
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