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Linksys continúa trabajando para lograr un equilibrio entre el negocio que proviene del canal retail y el que lo hace desde el canal de distribución de TI. “En la actualidad, dentro del primero de ellos, el 38% de la facturación corresponde a la Home Working Business Unit y un 12% a la Network Entertaiment Business Unit (antigua KiSS), mientras que un 37% proviene del Canal TI (compuesto por distribuidores, VARs, etc.) y el 13% restante del Canal Service Provider, es decir, a las operadoras, donde tenemos una gran presencia con nuestros productos de VoIP (el 40% de los cuales se dirigen a consumo y el 60% a empresas)”, resume Javier Gómez, territory manager del Área Mediterránea de Linksys, que añade: “Antes, el 80% provenía de consumo, y con el trabajo realizado en los dos últimos años hemos conseguido que el negocio esté más sano, ya que el ‘core’ se reparte en dos mercados”. Asimismo, Gómez destacó que la estrategia de su actual año fiscal (que finaliza el 31 de julio de 2007), basada en crecer dentro del segmento pyme y en los servicios gestionados, está dando sus frutos: “Por el momento hemos incrementado los ingresos en un 34% –con 110.000 unidades vendidas hasta ahora–, y esperamos terminar el ejercicio rondando el 50%”. Un papel importante de este proceso lo cumplen los mayoristas, a los que también se refirió el máximo responsable de la firma en el Área Mediterránea: “La parte de negocio que realiza cada mayorista está estabilizada. De este modo, Ingram Micro supone el 28%, Azlan el 30% y UMD el 32%, repartiéndose el 10% restante entre ARC-Vinzeo y GTI (éste sólo distribuye la gama de Network Entertainment), con un 5% cada uno. Mayor nivel de certificación Por su parte, Jesús Camacho, channels manager del Área Mediterránea de Linksys, deja muy clara la apuesta de esta división de Cisco Systems por lograr un mayor nivel de certificación por parte de sus distribuidores. “Desde este mes de enero y hasta abril, formaremos a grupos de no más de 15 distribuidores para que estén preparados en la comercialización de lo que va a ser la estrella de nuestro portfolio: Linksys One, una solución total gestionada para implementar en un equipo todos los servicios que necesita la pyme, y que va a requerir partners especializados”. Camacho también se detiene en las grandes oportunidades de negocio que se abrirán para el canal especializado con la llegada de Linksys One la próxima primavera, “ya que el VAR podrá obtener buenos márgenes”. En este sentido, la comercialización de estas soluciones se realizará a tres bandas: “Las operadoras ofrecerán los servicios de VoIP, hosting, housing, etc., Linksys se encargará de los productos y el canal certificado llevará a cabo la integración de todo ello en el usuario final, resume el channels manager para el Área Mediterránea. Las previsiones que se ha marcado la compañía en la certificación de los miembros de canal (que en la actualidad oscilan entre los 680 y 690) es de llegar a unos 100 partners especializados en Linksys One, “aunque en un principio empezaremos con 20 muy concretos y que estén perfectamente preparados para la instalación de esta gama de productos”, finaliza Camacho. |
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