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Solmicro, fabricante español de software de gestión destinado a pequeñas y medianas empresas, se ha marcado como objetivo primordial para 2007 aumentar su canal de distribución con la meta de que el 100% de sus ventas se realicen de modo indirecto. Esta decisión es la consecuencia de un proceso que ha venido experimentando en los últimos años, en los que ha ido otorgando una mayor importancia a la labor de partners que llevaran sus soluciones al mercado. Tanto es así que en 2006, los 24 socios con los que trabaja actualmente han acaparado el 70% de la facturación de Solmicro. “La previsión es aumentar hasta 48 este número de partners, incrementando nuestra presencia especialmente en Cataluña, Madrid, Andalucía y Levante”, anuncia Jaime Rodríguez, director de Canal de Solmicro. Eso sí, el crecimiento será limitado, ya que “no queremos saturar determinadas zonas. Además –continúa Rodríguez–, tenemos un principio de no concurrencia (seleccionando previamente el distribuidor adecuado y arbitrando en caso de conflicto) y un compromiso de lealtad hacia el partner”. Solmicro trabaja con dos tipos de distribuidores: por una parte están los ISVs que tienen una solución vertical y que no quieren o no pueden realizar las inversiones pertinentes en I+D, “con lo que trabajan con nosotros conjuntamente, homologándoles dicha aplicación e incluyéndola en nuestro catálogo”, apunta el director de Canal; y por otro, los resellers, que buscan un producto de las características de Solmicro Expertis 4.0 para distribuirlo. En cuanto a los requisitos que deben pasar para trabajar con este fabricante, podemos nombrar los siguientes: que cuenten con recursos técnicos y comerciales, que tengan capacidad para dar soporte y que hayan pasado el programa de certificación. A cambio, “Solmicro les ofrece un producto competitivo, un fuerte apoyo comercial y en marketing, soporte técnico y formación sin coste”, asegura Rodríguez, que señala como principio por el que se ha de regir el canal de este fabricante “la lealtad”. |
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