RPS REFUERZA LA FORMACIÓN DE SUS DISTRIBUIDORES

Carlos Losada. Como compañía que comercializa sus soluciones a través de distribuidores, RPS busca en todo momento las herramientas más adecuadas para que éstos dispongan de toda la ayuda posible en la relación con sus clientes. Por ello, otorgan mucha importancia a la formación. Sobre este tema hemos hablado con Nikolas Martínez de Ilarduia, director gerente de RPS, que ha tenido el apoyo de los representantes de uno de sus distribuidores: Docarsa.

“Desde RPS entendemos que la venta de sistemas como los que fabricamos, es decir, productos ERPs y CRMs para pymes, requiere una cierta cualificación, con un proceso de venta muy profesional y enfocado hacia las necesidades del cliente, buscando en todo momento las soluciones a los problemas que éstos plantean. Por lo tanto, un canal que pretenda comercializar dichos productos ha de estar formado. Así que nunca está de más crear una formación adicional basada en una metodología de ventas que proporcione una serie de estadios que se han de superar para lograr una operación provechosa”, explica Martínez de Ilarduia, quien añade: “Ciertamente, nos preocupaba la formación comercial, con lo que a finales de 2003 diseñamos –lo pusimos en marcha en 2004– un curso gratuito, para formar a todos los comerciales o gerentes comerciales de todos nuestros distribuidores, que estaba orientado a enseñarles dicha metodología, proporcionándoles herramientas básicas de venta”.

Tres pilares
En esta formación para comerciales, RPS les proporciona una serie de métodos para la venta de sus soluciones. Esto lo acompañan con diversas herramientas, tales como presentaciones en PowerPoint, gráficos, etc. que forman una guía de estilo de la compañía a la hora de presentar sus productos. “De ese modo, el distribuidor tiene a su disposición un argumentario y un enfoque de cómo tiene que enseñar el producto, mostrando al cliente todas las funcionalidades que posee, sin olvidar ninguna”, apunta Martínez de Ilarduia.

Como tercera parte de esta formación, RPS ideó un curso práctico con el apoyo de la empresa Human en el que se plantean unos juegos didácticos: se crean grupos de trabajo y todo lo aprendido en las fases anteriores se plasma en una especie de teatro en el que unos asistentes hacen de clientes y otros de comercial. “Incluso pretendemos que el propio comercial se adelante a lo que luego sus clientes le van a preguntar, porque él esta asumiendo ese rol”, añade el director gerente.

Este curso dura un día: la primera parte de la mañana está dedicada a los elementos teóricos, mientras que el resto del tiempo resulta eminentemente práctico. Hasta el momento, RPS ha impartido un par de ellos, y no serán los últimos, pues según Martínez de Ilarduia, seguirán dando dos al año: “Por supuesto, no obligamos a nadie a asistir, aunque entendemos que es algo bueno para los propios distribuidores, ya que les ayuda a vender. De hecho, ya han estado todos y algunos hasta han repetido”.

Dirección de producto
Pero además de conocer la estrategia de venta hay que saber implantar un proyecto. Así que RPS también ha elaborado un curso de dirección de producto, dirigido a los responsables técnicos de los distribuidores, con el mismo esquema que el anterior. Hay una parte teórica con una metodología de implantación contrastada que da una guía y unas pautas de qué es lo que se ha de hacer –pasos, documentación y objetivos que cumplir para que el proyecto se termine con el coste y los plazos propuestos–. La segunda parte incluye herramientas de evaluación que muestran cuánto va a durar y a costar en base a las características del cliente, y que “sirve tanto para la preventa, ya que hace la valoración económica de cuáles van a ser los servicios de implantación, como para un posterior seguimiento de la implantación”, apunta Martínez de Ilarduia. Finalmente, la parte práctica muestra cómo poner en marcha todo lo anterior.

Este tipo de seminario también se seguirá impartiendo, “ya que hay rotaciones en el personal de las empresas, e incluso puede aumentar el número actual de distribuidores, que está en 35. En cuanto al temario, no cambiará sustancialmente, pues se trata de un método contrastado de seis años de antigüedad”, resume el director gerente.

La experiencia de Docarsa
Para reflejar en este artículo el verdadero valor que RPS da a sus partners, uno de ellos, Docarsa, nos comenta su experiencia. “Nosotros llevamos más de 20 años trabajando en la implantación de sistemas. Empezamos con RPS hace tres años, en 2001, y lo hicimos principalmente por la proyección industrial que tienen sus productos. Hay que tener en cuenta que nos movemos en el mundo de las pymes de Castilla y León, donde éstas ocupan el 95% del tejido empresarial. Y precisamente en temas de gestión y fabricación, RPS está muy bien posicionado, con clara ventaja con respecto a la competencia. Además, a diferencia de otras, esta compañía está con nosotros en cada proyecto y entendemos que en las operaciones tenemos el apoyo que necesitamos. Esto encaja con nuestra filosofía de empresa, pues huimos de la venta masiva. Al contrario, sólo consigues vender si haces una buena instalación. De ese modo, mantienes al cliente”, comenta Gonzalo Rubio, gerente del Área Técnica de Docarsa.

En la actualidad, este integrador utiliza exclusivamente las soluciones de RPS en el tema de producción, lo que supone entre ocho y diez clientes trabajando con el software. Y para atender a la demanda que se produzca, “tenemos cuatro personas con conocimientos en su tecnología, de los 16 que somos en la empresa”, asegura Rubio.

Jornadas aprovechadas
En cuanto a la formación a la que se ha referido Nikolás Martínez de Ilarduia, Tomás de Juan, director comercial de Docarsa, no añade muchos más datos, pero reconoce que fueron jornadas interesantes y divertidas. “En ellas aprendí cómo ver al cliente, entender su situación, cómo llegar a él y el modo en que se ha de cerrar una operación. Así pues, la formación fue para mí muy completa y realmente me aportó cosas nuevas”.

Cuando preguntamos al director comercial de Docarsa por la posibilidad de que él mismo forme a alguien con la experiencia adquirida, comenta que para ello dispone “de los apuntes de RPS y mi propia vivencia”. Aunque como bien señala Martínez de Ilarduia, “alguien que ha estado en el curso puede dar formación, pero hay una parte de transmisión oral en la que si no tienes a una persona que te guía con cierta experiencia, no se alcanzan las mismas situaciones. Así pues, es recomendable que vayan, ya que en el aspecto comercial, como hemos comentado, optamos por gente de la empresa Human. Y hay una cosa clara, se puede ser un gran vendedor, pero en este caso se necesita ser un buen director de escena”.

Total apoyo al canal
Como es evidente, el apoyo de este fabricante no se queda en el tema de la formación. “RPS va con nosotros a ver al cliente si es necesario; y si hay una oportunidad en la zona en la que trabaja el distribuidor, la remite”, reconoce Gonzalo Rubio. Nikolas Martínez de Ilarduia añade, por su parte, que “RPS es 100% venta canal. El día que planteemos algo diferente no seremos RPS, seremos otra cosa y nos habremos vuelto locos. No vendemos nada directamente, todo a través de partners. Y para ello, la estructura de servicios, de soporte y comercial está únicamente enfocada para servir al canal”.

LAS VENTAJAS DE TRABAJAR CON RPS
Para Gonzalo Rubio, gerente del Área Técnica de Docarsa, “la ventaja más importante de trabajar con RPS es la agilidad y los reflejos que se pueden tener con un fabricante nacional. En un momento dado, una decisión importante se toma aquí... Ésa es la diferenciación más importante, independientemente de que es un gran producto y tiene un tema de producción importantísimo”.

Por su parte, Nikolas Martínez de Ilarduia, director gerente de RPS, considera que “somos una empresa solvente y con apoyo financiero, que se ubica en el grupo Ibermática, lo que nos permite abordar cambios tecnológicos en un momento determinado. Asimismo, somos muy cercanos y de esa cercanía hemos hecho nuestra virtud. Entendemos los problemas de los distribuidores nacionales, hablamos de tú a tú de negocio y estamos a su disposición. Finalmente, tenemos un volumen adecuado de personal, producto y clientes; aun siendo una empresa joven, contamos con 400 referencias implantadas en tres años. Es difícil ser cercano si tienes un volumen muy grande. Y si es pequeño, no eres solvente. Así que hemos controlado muy bien estos tres pilares”.

El director gerente también añade que “no tenemos un canal masificado. De hecho, no nos gusta llamarlos distribuidores, sino asociados; es más un concepto de colaboración de empresarios”.