ANIXTER HACE FOCO EN TELEFONÍA IP Y SEGURIDAD

Telefonía IP y seguridad
Precisamente, durante 2004 Anixter estuvo haciendo foco en dos áreas con un excelente futuro por delante. Por un lado, en Telefonía IP tienen acuerdos con fabricantes claves, como es el caso de Avaya o Mitel. “La Telefonía IP es un mercado que va a crecer de manera exponencial, ya que absorberá la migración de toda la base instalada de telefonía tradicional. Además, abre de nuevo una oportunidad a las empresas que integran networking, ya que se trata de una aplicación de voz que corre sobre la red. Por eso creemos que tenemos la base de clientes adecuada para dirigirnos a este mercado. Es más, con Avaya y Mitel contamos con dos empresas establecidas en el mundo de la telefonía, pues llevan vendiendo soluciones de voz durante muchas décadas, y el producto IP que han sacado tiene tras de sí todo ese conocimiento acumulado. Además, su clara estrategia de venta a través de canal hace que sean socios muy interesantes, tanto para nosotros como para nuestros clientes”, explica Romanos.

Por otra parte, el segundo segmento donde Anixter observa convergencia de dos mundos distintos es el de la seguridad, que ya representa un 20% de sus ventas en Estados Unidos, siendo el objetivo para Europa alcanzar esta cifra en un par de años.

“La aproximación a este sector se basa en dos vertientes –dice la directora de Marketing para el Área de Seguridad, Telefonía y Networking–; con el advenimiento de la tecnología IP y la aparición de las cámaras IP, viene dándose una migración de los sistemas de vigilancia tradicional a los que trabajan con el protocolo de Internet. Aquí nos encontramos con dos escenarios:

- Empresas del mundo de networking que ven cómo se amplía el rango de productos que pueden vender, al añadir cámaras IP, pero que desconocen cuáles son los elementos básicos en el mundo de la telesupervisión.

- Y empresas tradicionales de seguridad, cuya actividad diaria se basa en la venta de sistemas de CCTV, pero que se encuentran con el reto de una evolución técnológica de cara a entender los básicos del mundo IP”.

Por esta razón, el mayorista quiere ayudar a su base tradicional de clientes –empresas integradoras de soluciones de cableado y networking– a entender los principios básicos de los sistemas de CCTV en su solución con cámaras IP.

“Además, Anixter también quiere aproximarse a las empresas de seguridad tradicional para ayudarles en la migración tecnológica a IP: explicándoles en qué consisten las redes y cuáles son las características de las mismas. Para estas empresas podemos ofrecer un amplio abanico de cables coaxiales, fibra óptica, conversores..., ya que su base de negocio es precisamente la distribución de cableado, dándoles de esta manera una solución completa”, asegura Romanos.

Estrategia
Como hemos señalado, Anixter se decanta por aquellas compañías que están haciendo evolucionar alguna tecnología; teniendo en cuenta, eso sí, que siempre opta por acercarse “a fabricantes líderes en sus respectivos sectores de actividad para añadir a nuestro portfolio nuevas y mejores soluciones. De esta manera, el catálogo de nuestros clientes se amplía y pueden ofrecer a los usuarios finales soluciones más completas”.

La estrategia de este mayorista de valor también pasa por una formación muy específica a su canal de distribución. Esta política tiene un objetivo muy claro que no es otro que hacer que sus partners se sientan seguros y respaldados para abordar nuevos proyectos. “De esta manera, no sólo tienen herramientas para vender a nuevos usuarios finales, sino que pueden ofrecer más a los clientes que ya tenían”, añade la directiva de Anixter, quien reconoce que “desde que estamos promocionando estas soluciones, tenemos abiertos proyectos en naves industriales, puertos, empresas de transporte, hoteles, etc., que antes no existían y que se decidirán en los próximos meses. Desde el departamento de Demand Creation nos ponemos en contacto con usuarios e ingenierías para especificar proyectos de seguridad, que luego pasamos a nuestro canal cualificado para su desarrollo e implantación”.

Además, en caso de que el integrador lo solicite, Anixter y el fabricante lo acompañan a visitar al cliente para ampliar información o aclararle las dudas. De este modo, el mayorista se asegura de que no quede ningún cabo suelto y los proyectos sean completados con exito.

Otro acercamiento
En cambio, frente a las empresas de seguridad tradicional la aproximación es otra. “Ofrecemos todo nuestro apoyo para ayudarlas a formarse en la tecnología IP. Llevamos a cabo cursos de networking a su medida con el objetivo de que puedan empezar a darse un baño de tecnología, les hablamos de soluciones inalámbricas, que son una solución muy buena para proyectos perimetrales, y de nuevo les ponemos en contacto con los fabricantes claves de esta industria. Además, les podemos proporcionar contactos de clientes nuestros que ya hacen integración de redes para que los primeros proyectos IP los puedan hacer conjuntamente. Como se puede ver, el apoyo al canal es de una manera u otra continuo, conjuntamente con el fabricante”, resume Romanos.

Cableado CCTP
Por último, Anixter ha desarrollado un sistema de cableado llamado CCTP, que consiste en un sistema de CCTV sobre par trenzado –Twisted Pair– y que está certificado por los laboratorios independientes UL (Underwirite Laboratories). Esta solución integra la alimentación, así como las señales de vídeo y control, todo sobre un único cable UTP de Categoría 6.

Frente a los sistemas de CCTV tradicional, que utilizan tres cables diferentes, este sistema permite conectar cámaras analógicas, con una topología equivalente a la de las redes de datos, y hacer una fácil migración a un sistema de cámaras IP con sólo cambiar el “latiguillo”. Además, se pueden diseñar e implementar redes de circuito cerrado de televisión empleando los mismos estándares que los de las redes de datos y compartir con ellas los backbones disponibles.