PANDA ESPECIALIZARÁ A SU CANAL EN 2005

Carlos Losada. Definitivamente, Panda Software se ha consolidado como una de las compañías más importantes para el canal de distribución español en el mercado de la seguridad, donde el pasado año ha conseguido unos crecimientos por encima de lo esperado, concretamente un 60% –especialmente en el ámbito de la pyme–, según Carolina Sanchiz, responsable de Marketing de la compañía, con quien hemos repasado los últimos meses de la firma.

¿Qué papel han tenido sus distribuidores en 2004?
Este año nos ha ido muy bien gracias al canal, y por eso queremos agradecer a nuestros partners lo que han trabajado con nosotros, ya que el mayor crecimiento ha sido a través de ellos. Y es que Panda ha superado las previsiones que habíamos realizado al comenzar el ejercicio. No obstante, esperábamos que 2004 fuera un buen año y así se lo comunicamos a los distribuidores. Les decíamos que se acercasen a Panda, que contábamos con nuevos productos y que iban a tener muchas posibilidades de conseguir beneficios, ya que las pymes harían inversiones en seguridad.

¿Y qué otros objetivos han cumplido?
Uno de nuestros planes era incrementar el número de distribuidores certificados, y así ha sido, puesto que alrededor de 1.600 se han sumado a los cerca de 5.000 que tenemos en España (en total, la compañía trabaja con 7.000). Para ello hemos organizado 35 cursos en los que hemos convocado al canal de cada zona geográfica, con todo el esfuerzo y la inversión que eso conlleva. Y hasta el momento, han respondido muy bien.

¿Qué espera Panda de los próximos doce meses?
Si bien no vamos a parar de certificar distribuidores, ése no es el principal objetivo. Consideramos que en 2005 el mercado va a continuar creciendo, pero será debido a que las empresas van a adquirir más soluciones de las que en estos momentos tienen, y éstas serán más complejas, globales y completas. Así que para hacer frente a estos proyectos se necesita una labor de consultoría, con lo que el canal se ha de especializar. Por lo tanto, nuestro reto será dicha especialización; y trabajaremos en recompensar a aquellos distribuidores que estén fidelizados de cara a que tengan algún tipo de recompensa: una titulación especial, servicios de valor que dar a sus clientes, etc.

¿Podría detallar más en qué consiste esa especialización?
Hasta ahora no estábamos diferenciando los mercados que puede tener un distribuidor, aunque también es cierto que éstos cada vez venden más todo tipo de productos y para todo tipo de cliente. Sin embargo, los discursos comerciales son muy diferentes si se va a la gran cuenta, a la pyme o al usuario final. Por eso vamos a trabajar en esa formación especializada. De todos modos, ha de quedar claro que esto no ha sido una invención de Panda, sino que han sido los propios partners lo que lo han demandado.

Por otro lado, toda esta formación estará basada en los nuevos productos que hemos presentado y, por supuesto, en las tecnologías TruPrevent, que tan buena acogida están teniendo en el canal y que han sido uno de los factores fundamentales para el crecimiento alcanzado este año. Y es que para los distribuidores suponen un elemento diferenciador y un argumento de venta cuando van a sus clientes.

¿En qué otras líneas de actuación trabajarán?
Este año cumplimos nuestro 15º aniversario y vamos a realizar una labor de relaciones públicas y de comunicación para agradecer a todo el mercado el apoyo que nos ha prestado durante tanto tiempo. En definitiva, lo celebraremos.

Asimismo, quiero recordar que Panda Software ha recibido el premio Príncipe Felipe que otorga el Ministerio de Industria por la labor de internacionalización –está presente en 54 países– de la compañía.