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Ámsterdam fue la ciudad elegida por HP EMEA para celebrar sus 25 años de trabajo con el canal, que hoy por hoy se encarga del 70% del negocio de la compañía, y trazar las directrices que regirán esta relación durante al menos otro cuarto de siglo. En todo este tiempo la evolución ha sido evidente, pero desde la fusión con Compaq y la puesta en marcha de PartnerOne hace ahora tres años algunas cosas no terminaban de estar claras para los partners, quienes destacan principalmente tres: el desconocimiento del programa por parte de los clientes finales, la escasez de recursos humanos en HP para apoyarles en las ventas y la limitadísima inversión de la compañía en acciones de co-marketing para generar negocio con su canal. Para solucionarlo y obtener la máxima satisfacción de partners y usuarios, la multinacional acaba de anunciar la unión de sus dos principales unidades de negocio, PSG e IPG, es decir, sistemas personales e impresión (que juntas representan el 61% del negocio total de HP), y trabajará en torno a la potenciación de cuatro “pes”: Predictability, Partnering, Profitability y Portfolio, que traducidas al castellano serían: predictibilidad, eficiencia de su estrategia de canal, rentabilidad y catálogo de productos. Resumiendo algunas de las iniciativas que HP tiene en mente en este sentido (en la edición impresa de CANAL DIGITAL ampliaremos toda esta información), las más destacables son: la puesta en marcha durante el mes que viene de un modelo de compensaciones para premiar a sus partners más fieles, la creación de un comité de 10 partners para recoger el feedback del mercado y mejorar el programa PartnerOne, la exclusividad de precios especiales y promociones en formación y certificación para los Business Partners, el establecimiento de hasta ocho “competencias” para especializar al canal y cubrir los diferentes segmentos de mercado, y la inversión de 8 millones de dólares en acciones de marketing dirigidas al mercado de la pequeña y mediana empresa, donde España, por su particular tejido empresarial, es uno de los cinco países elegidos inicialmente para repartirse ese dinero proporcionalmente en función de la facturación en esta área de negocio. Los otros son Francia, Italia, Alemania y Reino Unido. Finalmente, la ciudad holandesa también le sirvió a HP como escenario para desvelar las que considera sus áreas estratégicas para el crecimiento durante 2005, que son: la expansión geográfica, principalmente en los países del Este, Oriente Medio y África; el mundo de las pymes, que está llamado a ser el segmento más rentable para todas las partes; la movilidad, donde convergen muchas de las soluciones de la compañía (portátiles, iPaqs, impresoras, Tablet PCs, servidores, Bluetooth...); Itanium, que representa la principal apuesta en el mundo de los servidores; la gestión documental, donde los equipos multifunción aún tienen mucho que decir; los servicios, como la mejor fórmula para aportar valor añadido al cliente; y el Software, que cada día juega un papel más importante en la venta de soluciones globales. Todas ellas, por supuesto, basándose en la mejor y más avanzada tecnología posible y transmitiendo que en cada una HP debe tener una posición de liderazgo, un coste competitivo y fuertes retornos de inversión. |
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