HP REORGANIZA SU CANAL EMPRESARIAL

Rafael Marijuán. Cuando el programa PartnerOne comienza a asentarse definitivamente en la estrategia de HP, la compañía acaba de desvelar una reorganización interna que tiene como fin unificar su estructura de venta indirecta en lo que es un paso más en el intento por complacer las demandas del canal. Como resultado, se ha desplegado una organización única en su concepción del negocio empresarial en base a tres criterios: foco en el cliente, simplicidad y crecimiento. Así, para comenzar, la multinacional ha dejado en manos de una sola persona, Andrés García-Echániz, todo lo que tiene que ver con el canal corporativo, que ha tenido a bien explicarnos esta estrategia con todo detalle.

“Centrándonos en el cliente, desde HP hemos definido tres grandes focos de negocio: enterprise, pymes y consumo, quedándome yo al frente de lo que tiene que ver con el canal de los dos primeros y dejando todo lo relacionado con el mundo de consumo en manos de Fausto Checa”, comienza. “Para desempeñar mi labor contaré, además, con unos 10 agentes generalistas, que trabajarán sobre los partners, y 20 especialistas de producto, ya sean éstos de volumen o de valor, que apoyarán a los primeros en sus funciones. Entre los generalistas, no obstante, destacan especialmente tres: Enrique Martínez Abarca, que será el encargado del día a día con los mayoristas; Gonzalo Romeo, que estará al frente del canal corporativo; y Javier García-Junceda, que hará lo propio con el canal pyme”, añade el directivo.

TODOS LOS PRODUCTOS

La idea es tener una sola organización, con un único objetivo y bajo un mismo programa, PartnerOne, en la que contarán con todo el catálogo de productos de la compañía, es decir, que ya no diferenciarán entre canal de volumen, de valor, de servicios, de networking, etc., hasta tal punto que ya hay grupos, como el de Servicios, que se han integrado en esta dinámica, y otros, como HP Software, que está previsto que lo hagan después de verano. “Todo esto redundará en esa simplicidad de la que hablamos, así como en una mayor complementariedad de las figuras existentes en ‘pro’ del negocio y crecimiento de nuestros partners y clientes, porque queremos que sea fácil hacer negocios con HP. Asimismo, trataremos de que los cambios sean mínimos, esto es, de dar estabilidad manteniendo las mismas reglas, términos y condiciones”, resume García-Echániz.

De igual forma, todo lo que tiene que ver con la gestión de procesos y herramientas, que hasta ahora se encontraba en otro punto de la empresa, a partir de este momento se integrará también en la organización de canal y será mucho más simple, fácil e inteligente para los partners de la multinacional.

CRECIMIENTO

Por lo demás, uno de los puntos más importantes de esta estrategia pasa por el crecimiento y por la relevancia que HP le va a dar a todo lo que es la formación. “Vamos a hacer que los miembros del canal se sientan orgullosos de pertenecer a nuestro grupo de certificación. También tenemos la intención de poner mucho foco y crecer en la parte de valor, con el fin de potenciar todo lo que son integradores locales e ISVs; la idea es desarrollar cada solución con la ayuda de mayoristas y distribuidores”, asegura García-Echániz.

Precisamente, en cuanto al canal mayorista, el propio directivo ha confirmado que Sermática no ha firmado como agente logístico o LSP, de tal forma que seguirá como CDP (Channel Development Partner); un camino que prevé que sea recorrido en breve por otros agentes que, por capacidad operativa, aportan poco a la hora de rotar producto.

MENSAJE AL CANAL

Por último, el responsable del canal empresarial de HP lanza este mensaje a los distribuidores: “Que confíen en HP porque es el fabricante que más apuesta por los partners y que más sabe de canales. La visión es lo más importante en este negocio, y una de las virtudes que tenemos es que estamos generando un canal formado e incentivado con el objetivo de competir contra la venta directa, que es la que resta a los distribuidores sus márgenes y oportunidades. Hay que adecuarse a una competencia legítima y no quedarse como estamos, porque el peor enemigo del canal de HP no es la venta directa, sino el canal en sí mismo; si somos conformistas y nos quedamos donde estamos, terminarán ganándonos. Vamos a luchar para sobrevivir en este mercado porque hay sitio para todos y HP sigue siendo un innovador en la estrategia de canal, no en vano es quien la ha reinventado”.ENSA@WORK 2004

ENSA@WORK 2004

Carlos Losada, Munich. HP celebró en Munich (Alemania) su ENSA@WORK 2004, un evento que desde sus inicios ha estado dedicado al mundo del almacenamiento y que paulatinamente ha ido evolucionando hasta acoger a otras divisiones de la compañía, con el fin de ofrecer a sus partners soluciones completas que les ayuden a aumentar su negocio.

Por supuesto, durante el evento, la compañía mostró a los 5.000 asistentes las nuevas tecnologías que que han desarrollado y los últimos productos que lanzarán al mercado próximamente.

Y un buen ejemplo de ellos es el sistema de almacenamiento integral RISS, que tiene la función de almacenar la información de referencia que no cambia. “Para ello incorpora una arquitectura GRID, en la que se crean unidades con capacidad de proceso denominadas smart cells. Así que, aunque el almacenamiento crezca, el rendimiento nunca decae”, explica Carlos Preciado, responsable de Storage en nuestro país, quien también se refiere a que la compañia está incluyendo “discos F-ATA –ATA en Fibre Channel– en las cabinas EVA, así como discos S-ATA (Serial ATA) en MSA-1000, que han pasando a denominarse MSA-1500”.

Preciado también quiso recordar que “el 80% del negocio de almacenamiento en España se hace a través del canal de distribución. Hay un club de partners especializados, compuesto por unos 20 miembros, que están más enfocados en los dispositivos EVA; mientras que el resto de distribuidores no especializados trabajan en los MSA-1000 y MSA –1500”.

En relación con la división de almacenamiento, cabe señalar que HP también va a comenzar la segunda parte de “MyFirst SAN” y que “gracias a iniciativas como ‘Easy as NAS’, que aún tenemos en funcionamiento, hemos conseguido el segundo puesto mundial en este mercado”.